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2024-08-21 09:30:52

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　　破除高授权费回收魔咒一枚奥运徽章创造五亿营收经营案例》破除高授权费回收魔咒一枚奥运徽章创造五亿营收l文:吕国祯:i1:2开成兴业的总公司在中国台湾省,工厂和分公司遍布上海,北京,东莞,不论是在台湾或大陆,开成兴业都算是一J家默默无闻的小企业.但从1996年美国亚特兰大奥运会开始,这家总资产额不足200万元的小商贩,却已经连续取得四届夏季奥运,四届冬季奥运的徽章发行权.不只奥运徽章和2008年奥运福娃的各式徽章,开成办公室还陈列着尚未在中国上市,而由美国职棒大联盟(MLB)独家授权的纪念徽章.因为开成还拿下了包括美国NBA职业篮球赛,MLB与Fl赛车等全球三大职业运动赛事的徽章发行权,再加上2010年南非世界杯足球赛的独家徽章发行权,放眼全球徽章市场,开成堪称业界大王.不过,外界以为包括奥运在内的运动活动商机无限,开成兴业的创办人高大任和儿子,现任董事长高文茂却说:奥运商机像魔咒,一不小心会拖垮公司!拥有丰富参奥经验的他们经营奥运市场的心得是:还没开卖,就得先想着要如何收摊!高文茂解释,因为收手比出手还难.每当奥运会一结束,纪念礼品商马上得面临三五百万美元的奥运权利金如何回收,以及上千万美元的应收账款要如何催收两大难题,收手没做好,肯定会压垮公司,让奥运会变成企业经营的一场灾难不过,高大任带着大儿子高文茂,_-JL子高文祥,父子三人却能靠着一套独门的节庆市场经营学,把一家原本经营礼品的小贸易公司变成全球最大的徽章公司.奥运魔咒:准备四年只卖两个月虽然一枚徽章成本不到10元,但到了高家父子手中,却能发展出一套包含竞标特许发行权,切割市场,再运用国际运筹与物流管理拓展新商机的好生意.一次长野冬季奥运会,开成竞能将徽章单价炒高到每枚百元以上,并一举卖出超过2000万枚的徽章,堆砌出一年5亿元的营业额,收获时,毛利率超过30%的高获利.高家父子这套节庆市场经营学源自1996年亚特兰大奥运一场惨烈的厮杀.当时,全球徽章市场是由两家美国公司独霸.开成只是卖礼品,兼卖运动用品的小贸易商,规模连这两家美商的1/5都不到.奥运会每四年举办一次,因此,纪念徽章的授权期也是一次四年,对厂商来说,最大的难题在于,八成的奥运纪念品销售,全集中在奥运会举办的最后两个月内发生.换句话说,取得特许发行权的前四年,都在准备,酝酿,就等着奥运赛事起跑,才能大张旗鼓地做生意.时间拉回到1992年,两家美商大厂在拿下亚特兰大奥运会徽章发行权后,一如以往,就等着奥运商机到来,无心经营平Et的徽章市场.亚特兰大奥林匹克运动会组织委员会找到开成,希望这家来自中国的礼品商能炒热市场气氛,因此给予权利金打折的优惠.l994年,开成拿到第一张奥运徽章的入场券.1996年,亚特兰大奥运开赛后,第一次参与奥运商机的高大任立刻上了一堂教育课,他回忆,奥运一开幕,两家美商纪念品专卖门市就像仓库一样,里面摆满徽章,到处挂着大特价海报,像全球商业J2007.10j_57寨极了中国的跳楼大拍卖.恶性竞争越演越烈,两大公司拼命出货,把货塞给经销商,却未先收款.结果,奥运一结束,已经付给奥委会的权利金没赚回来,积压的上千万美元应收账款却把它们逼得宣告倒闭.这就是奥运商机的魔咒,四年举办一次,高潮却只有最后两个月.慧～严控风险减少库存量1996年,开成能够幸免,是因为加入市场较晚,既然无法跟两家美商竞争,就改采取区隔市场策略,只做少量多样的产品,打定只做市场老三的决心,反而逃过一劫.然而同业惨痛的下场,给高家父子经营奥运纪念商品上了宝贵的一堂课:收手比进场还难.为了摆脱奥运生意只能做两个月的宿命,除了严控风险,开成还发展出经营赞助企业商机以及炒作奥运商品等全新策略.为了控制库存风险,开成的奥运徽章还没开卖,就得先想好收摊计划.以夏季奥运徽章为例,开成设计团队一次会设计出3ooo~iJ5ooo种徽章,只要进入奥运倒计时,每到一个时段,就会推出一种新徽章.让市场不断有新徽章可以买卖,将平日销售炒高,以摊薄庞大的权利金.此外,越接近奥运,下给工厂的订单种类就开始减少,从三五千压缩至一千种内,越接近奥运开幕,数目一定要越少.因为累积12年经验,现在开成到了奥运年,大概只剩三五百种设计,工厂库存也必须降到一个月以内,平常给经销商的收款期限到最后一年全部改成现金取货,宁可不卖也不能赊帐.58一全球商,l2007.10如此保守,如何抢下最后两个月的奥运商机?卖徽章最怕自己成为大收藏家,因此要逆向思考,安排收尾比什么都重要!高文茂自信地说.夸堂童一#一,…催动收藏风潮,拉高获利除了严控风险之外,由于高大任从事外贸专业媒体主编多年,长期观察国际买家,贸易商与工厂之间的互动,既拥有买家的采购数据库,又熟悉贸易商运作,还知道工厂在哪里.高大任的老东家《贸易风》前董事长欧维邦认为,这是高大任能从一名普普通通的,变成杰出贸易商的关键.贸易商最厉害的本领是要能开发出新产品和新买家,高大任父子就把贸易商的本事在奥运徽章市场发挥得淋漓尽致.为了要顺利回收付出的权利金,供货商只有两个办法,一是设法拉高售价,另外就要能冲量.奥运商品是拿来炒的,不是拿来卖的!高大任说,越高的权利金代表需要卖更高价或是更多的徽章,才能够损益两平,甚至获利.高家父子的本事就是既有办法将价格炒高,还能让销售量扩大.一枚成本只要2.5元的徽章要卖到每枚15美元,甚至更高,就必须创造物以稀为贵的收藏价值.这就得从设计中来搞噱头.以1998年长野冬季奥运为例,开成曾每天请一位当红运动明星卖一种徽章,而且每天卖的都不一样.刚开始,没人搞懂葫芦里卖三什么药,到了第五天,运动迷才发智辇三扩大客群开发赞助商客户炒高价格只能拉高获利率,无法把量冲大.要摆脱奥运魔咒,还得解决八成商机来自最后两个月的宿命.高家父子另辟蹊径,引进赞助商支持奥运商品,把徽章从零售变成卖给企业客户. 但要吸引企业客户上门,除了价格,设括台积电晶圆厂的设备,IC 产品都由这统,开 成卖的不再是单纯的徽章,而是 计之外,便捷的物流服务更是关键.家公司运送.能够替客户解决问题的能力. 开成目前还转投资一家立盟物流, 1996 年以来,为赶上每届奥运商机,所 有的货物都走空运,高峰时,每两天就 空运五吨的徽章到全球各地,一个月下 来,可以包下四架747—400 全货机.如 今,立盟不只承揽开成的徽章运送,包 经营案例))Sportl(X) 因为拥有运筹能力,高文茂跟奥 运赞助商谈生意,除了谈价格,设计之 外,全球运筹服务也是重点.以中石化 赞助北京奥运为例,开成就保证,能在 六小时内,将徽章送达中石化在全中国 任何一个城市的加油站.通过物流系 除了中石化,包括可口可乐,三星 (Samsung),VISA 卡目前都已成为 开成在北京奥运的企业客户.因为引入 企业赞助商,开成不用等到奥运赛事开 打,早就将一半以上的徽章卖掉,奥运 魔咒因而打破.硝 搭上盛会舞台进行资本扩张I 文:何晓鹏 2008 每是一个挑战运动.CEO 张国伦希望,自己的公司未来能够在体育用品连锁 行业拥有线 年,对运 动体育用品的市场无疑是非常关键的一 年.然而,SportlO0从自身的发展 认识到,如果仅仅以2007-2008 年作为 这场市场奥运赛的起跑点,尚不足 以让自己跑在同行的绝对领先位置,因 此现实摆明,此刻到2008 年奥运闭幕式 前,SportlO0要以加速度的态 势往前飞奔不可. 张国伦利用奥运营销希望达到两大 战略,第一,资本扩张,战略上实现门 店的快速扩张;第二,草船借箭,借力 奥运盛世推出自由品牌扩大营收. 褒率运俸 引入Vc 加快展店速度 去年2 月,Sport100获得了来 自风险投资机构兰馨亚洲的1000 万美元 的投资.兰馨亚洲一方面看中体育用品 消费的巨大增值空间,另一方面2008 年 的奥运盛会,势必将成为中国市场的 大事,正是体育用品产业建立品牌的 最佳时机.世界体育用品协会估算,按 照现在的增长速度,经过北京奥运后, 到2009～2015 年,中国会变成仅次于美 国的世界第二大体育用品消费国,而目 前,中国体育用品的消费金额仅与意大 利相当,增长空间惊人. 张国伦以前是负责Puma 等品牌在 内地市场开拓及专卖店开发,深知奥运 营销对体育用品商的重要性.张国伦 认为,SportlO0将在现有16 个城市 50 多个门店的基础上不断决速开发和拓 展新的市场,增加门店的数量,尤其是 在与奥运相关的城市,如北京,上海, 天津等城市,快速开设新的门店,增加 曝光率.到2008 年底,SportlO0的 门店数量将增加一倍至100 家.同时积 极与各个品牌共同参与各项与奥运相关 今球商k12007.101—59

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